本文作者:理财投资网

瓜分高净值客户 头部保险公司打响数百亿可投资产品争夺战

理财投资网 2022-01-23 13:27

瓜分高净值客户,头部保险公司开始争夺数百亿可投资产品

矿业之后,高净值人群正在成为保险业的金矿。2021年底,友邦人寿推出高端年金保险。这款名为自由未来的保险产品总保费至少4000万元,深深触动了人们的神经。新年刚开始,太平人寿就在上海、深圳等6个地方全面开设了太平1929家族办公室,也是指高净值客户。回顾过去一年,保险行业对高净值客户的竞争日趋激烈。01围绕金字塔顶端用户的竞争,头部保险集团与部分外资保险公司形成了特色的高客户业务模式。近年来,作为市场上的大鱼和鲸鱼,高净值和超高净值客户正成为保险机构争夺沙滩的关键战场。中国人寿(29.540,-0.22,-0.74%):广发银行注入民营银行资源,三大板块一体化管理策略。在保险、投资、银行协同发展的一体化金融格局下,中国人寿探索了保险财富杨康信托的高净值客户综合管理模式。财富板块,广发银行将私人资源注入高净值客户运营,保险信托满足高净值个人财富传承需求。已经布局的高端养老社区中国人寿嘉园总保费超过200万元。平安(53.550,0.15,0.28%):打造金融宽带,集团协同发展。平安类似于中国人寿。作为全牌照金融集团,依托银行、证券、信托、保险等一体化运营优势,构建金融宽带模式,实行集团协同发展。例如,集团整合平安私人银行、平安信托、中国平安人寿保险公司的资源,成立专业的保险信托团队,为高净值客户提供保险信托。2021年5月,中国平安发布了平安贞一念杨康品牌和首个高端产品线一念城,门槛1000万元——,但不一定是保险产品。只要中国平安系统的客户资产符合标准,就可以留在高端养老机构。泰康保险集团:完善体系打造银保陆战队泰康是第一家打造高端养老社区的保险公司,已经形成了高净值客户运营的完整体系。泰康本身没有银行牌照,银保渠道成为其获取高净值客户最重要的渠道之一。高端养老社区及其配套的医疗服务是其吸引高净值客户的核心武器。除此之外,关键是泰康长期以来深知供需匹配的重要性,在银保渠道打造了一支高素质的营销保险顾问团队FIC——,通过银行和保险公司的双重选择,为客户提供专业的服务。在泰康,FIC被定位为海军陆战队。经过多年的探索,泰康服务的高净值客户数量迅速积累,已经突破10万大关。市场上甚至有传言称,它已经是中国高净值客户数量最多的保险公司。中国太保(28.210,-0.28,-0.98%):太保的高净值客户模式与泰康类似。还充分利用银行保险渠道,同时打造了人寿银行、太平洋保险家园、太平洋保险蓝图、保险信托四大服务板块,为高净值客户提供一揽子医疗保健服务。其中,生命银行柏泽计划为客户提供免疫细胞存储服务;太保之家的关爱老人、关爱幸福、关爱健康三条产品线,为高净值家庭提供国际标准的养老服务;太保健享家提供15家五星级私人健康家政服务,专注满足高净值客户家庭对海外顶级医疗资源和专业健康顾问的需求。保险服务由CPIC和上海信托联合提供,以满足高净值个人的资产保护和财富转移需求。据说目前CPIC人寿的高净值客户数量已经

太平人寿:打造家政服务打造太平1929家族办公室基于2020年太平1929高端子品牌的发布,太平人寿于2021年底推出太平1929家族办公室。核心模式是充分发挥其全球布局优势,为高净值客户提供高品质家政服务,并提供多项专属定制服务项目,涵盖财富传承、精致生活、精英教育、家风四大支撑。此外,为打造——专属服务团队,太平人寿围绕高净值客户需求,打造了太平1929家族企业专属团队。友邦:长期深度介入高净值,现在进一步升级。自2012年以来,友邦保险深耕中国高净值市场10年。打造了精英教育、高端健康、品质生活等服务领域精英的高端保险品牌,搭建了专属于高净值个人的产品体系和医疗网络健康管理平台。2020年,友邦进一步升级高净值服务,启动传世家族办公室,服务资源从个人高净值客户拓展到高净值家庭。中信保诚人寿:保险信托模式在高净值客户运营方面,中信保诚人寿一直以行业内的保险信托著称。早在2014年,中信保诚人寿促成中信信托联合推出死亡保险信托增值服务,2015年推出高净值群体生存保险信托服务。通过不断拓展信托财产种类、丰富信托服务场景,满足高净值客户多样化的财富管理和传承需求。近日,中信保诚人寿与中信信托、中信银行(4.760,-0.04,-0.83%)合作,升级联合推出首只债权资产保险信托。委托人先设立以终身寿险受益权为信托财产的保险信托,再将以其名义享有完全权利的债权和资产加入信托。02房地产投资属性微叠加新资产管理规则终结保本理财,高净值市场可投资金矿。改革开放40年来,中国经历了蓬勃发展。在

瀚海浮沉的经济周期中,高净值人群抓住了一个又一个市场机遇,拥有了巨大财富。  招商银行(51.820, 0.45, 0.88%)发布的《2021中国私人财富报告》,将高净值定位于可投资资产规模超过1000万元以上的个人群体。  在这个标准之下,中国高净值人群数量在2020年为262万人,这一占比不足0.2%的群体占有全国超过1/3的个人可投资资产。报告预计,2021年末,中国内地个人可投资资产规模达268万亿元,而高净值人群持有的可投资资产规模将达到96万亿元。  极具潜力的可投资资产犹如一座尚待发掘的富矿,令诸多人身险公司对之无限畅想。  一方面,高净值人群目前保费支出仍然较低,有较大的提升空间。据天风证券(3.930, -0.04, -1.01%)测算,近年来,高净值人群保险资产的配置比例占比仅为3%-5.5%。  以健康险为例,根据泰康和胡润百富共同发布的《2017中国高净值人群医养白皮书》。2017年,主力高净值人群家庭年交商业健康险总保费均值仅为2.64万,占其年均可支配收入及可投资资产的比例较小。  伴随着房地产行业强调房住不炒,中国房产投资属性式微,叠加资管新规终结保本理财,高净值人群在企业负债与杠杆管理上谨慎收缩,其可投资资产注定将向保险等金融资产迁移。  如果300万高净值客户每人拿100万元买保险意味着什么?3万亿元保费收入。2020年,整个寿险行业的新单保费收入仅1.64万亿元,原因在于,大量不专业的代理人把精力用在了开发低收入客群上业内人士的这一观点也为保险公司此后的高客战略找到了核心依据。  另一方面,高端客群对专业和品质服务的付费意愿不断提升,保险需求正在释放,但准入门槛也较高,保险销售队伍的服务质量和公司品牌知名度成为保险公司在高端市场竞争的关键因素。  一家大型险企的一线团队负责人表示,近两年以来,主做中低端产品的营销员展业压力很大,竞争异常激烈。比较而言,在消费降级的背景下,主打高端市场才是王道,但高端客群营销对于营销员个人的硬实力和软实力有着高的要求。  03  行业发展从规模红利走向质量驱动加剧客户分层,推动保险公司客户经营从毛坯房到精装修  一直以来,保险业客户画像不够精准,对客户分层颗粒度较粗,服务分级不够细致,成为其拓展高端业务的三大障碍。  但伴随保险业发展动能从规模红利走向质量驱动,推动着保险公司客户经营从毛坯房走向精装修。此外,社会经济K形复苏,以及由此导致的财富分化和社会割裂,消费者也呈现K形分化状态,客户分层成为保险公司客户经营的起始点和关键点。  据悉,客户分层这一概念起源于20世纪50年代中期,由美国学者温德尔·史密斯提出,其理论依据主要是两个方面,即顾客需求的异质性和资源的有限性。  客户分层就是基于资源有限性和需求异质性的前提下,对客户群根据不同维度进行细分的过程,从而为客户提供精细化、精准化的服务。  可以理解为,由于每个客户为公司带来的价值不同,他们对公司的需求和期望待遇也就会有差别。为公司带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇,如更贴心的产品或服务,以及更优惠的条件等。  保险机构如果能区分这部分利润贡献大的客户,为他们提供有针对性的服务,就有可能持续不断地创造更多的利润。  具体到保险业,大众客户更多关注产品性价比,对中高端,尤其高净值客户更关注已有财富的保全和传承。只有细分需求目标,公司的产品+、 服务+才会有更高的效率与更好的体验路径。  先行者,如天平人寿以客户需求为导向,按客户分级指数、有效长期险保单件数、累计总保费对客户进行分层为大众客户、黄金客户、铂金客户和钻石客户,并为VIP俱乐部客户建立了差异化和精细化的服务体系;友邦人寿对客户划分为12层级,其中7个为公司核心层级。  值得注意的是,客户分层经营的落地,有赖于营销队伍分层管理的匹配。但传统个险强调代理人的个人销售能力,公司在管理分配机制上往往只照顾短期利益,加之大浪淘沙的选人模式,人员脱落率极高,为行业的健康发展带来了相当的危害。而这也是近年来,面向高净值客户,险企不断强调团队作战、组织优化的根源所在。 特别声明:文章内容仅供参考,不造成任何投资建议。投资者据此操作,风险自担。
文章版权及转载声明

作者:理财投资网
本文地址:http://www.hxyjjjc.com/hulianwangjinrongtouzi/5422.html