本文作者:理财投资网

又见大客户“逆势买基” 逻辑是“虽千万人吾往矣”

理财投资网 2022-05-01 13:23

  是先有资本市场低迷?还是先有基金发行遇冷?这两个相互“关联”、又相互“反作用力”的一对熊市孪生姊妹,最近正在发生一些微妙的变化。

  “虽然市场比较冰冷,但是把销售数据拆开一看,发现很多都是大客户,因为最近有很多单子都是大几百万甚至上千万的。”昨天,北京一家个人系公募基金的合伙人向记者透露称。

  最近很多大客户都在买基金?交流后发现,一些大客户接受低位配置的逻辑,他们可以聊而且“听得进去”,风险承受能力也够。

  无独有偶,北京一家券商系基金人士也向记者证实,他们近期发行了一只碳中和主题基金,原本并不指望能募多少钱,最终募集的数字却让他们“大喜过望”,其中不乏资产数百万级的大户。

  不过,记者调查发现,在A股跌破3000点之际,尤其在股票、基金频频登上热搜,加之高层政策呵护和市场大佬“积极看多”,最近确有不少大户开始关注基金,但更多的大户仍在观望中。

  A股重回3000点,又见大客户抄底?

  即便是对市场再无敏感的人,也对2022年的资本市场的低迷略有耳闻。今年以来,“基金”、“股市”频频登上“热搜”,不过与去年不同的是,今年登上热搜的缘由基本上都是“大跌”有关。

  赛道股持续下跌、基金净值回撤、基金经理致歉,这些在熊市常见的动作,也让基金公司的市场一线人员感受颇深,而最直观的感受就是基金发行再也不像去年那样好卖了,即便是明星基金经理亲自挂帅。

  不久前,一家业内知名度较高的基金经理发行了一只一年期持有的产品,经过前期大量的筹备、路演和努力,最终这只原计划发行上限为50亿元的基金,最终只卖了两三个亿。

  基金销售低迷之际,基金公司的市场人员的日子也越发艰难,有人黯然离开,也有人穷则思变,更多人开始在营销层面动脑筋——如此艰难时刻,哪些人可能会逆势买基,且手中还要有足够的现金。

  “最近我们在发行一只基金,每天晚上我们都会与一线人员交流,谁在买我们的基金?他们的资产状况如何?他们最关心什么样的问题?”北京一家个人系基金的合伙人对记者称。

  在这位合伙人看来,越是市场低迷,越要将基金销售的活儿做得“细致”些,而来自基金销售一线掌握的客户信息最为关键,从他得到的信息看,目前资产数百万、千万级的大客户对基金销售有更多关注。

  大户心态:有人逆势抄底,有人伺机入市

  面对同一个市场,有人愤而离场,也有人逆势加仓。

  以许之彦管理的华安创业板50etf基金为例,尽管今年以来的净值回撤超32%,但由于其重仓股皆为新能源、锂电、医药等成长赛道龙头,场内场外的成交量十分活跃,也得到了投资人的逆势加仓。

  在2021年年底,华安创业板50etf基金的规模为87.69亿元,到了2022年一季度末其规模就达到了119.88亿元,仅仅一个季度的间隔,这只今年走势即为疲弱的ETF规模就增长了36.72%。

  谁在逆势加仓这只ETF基金?从持有人结构看,机构持有和内部持有的比例上升最为明显,分别从去年四季度的41.25%、11.34%上升至一季报末的44.77%、21.11%,个人投资者比例则下降了3个多点。

  基金经理重仓的赛道股高位回杀,净值回撤也伤透了基民的心,但基金的规模却不降反升,这一幕看似“诡异”现象背后,则是一些平时并不见声色,在投资上却能保持理性的“聪明钱”在用脚投票。

  最近,北京一家上市券商旗下的基金公司发行了一只创新成长基金,在正式开售前,他们想“能卖几千万就不错了”,但最终却大卖了几个亿,让他们意想不到的是来自机构和高净值人群的热情。

  “投资人对超跌的成长赛道有配置的需求,更重要是基金经理过往业绩和个人品牌得到了他们的认可。”对此,上述基金公司市场人士对记者分析称。

  不过,也有来自券商营业部人士对记者称,他有不少千万级的核心客户,今年对股市一直保持谨慎,即便是在市场跌破3000点后,他们中很多人依旧是“空仓”状态。

  空仓远观,并不意味着他们对市场“了无牵挂”,他们也在等待合适的时机来“做多中国”,要么直接入市炒股,要么借助券商经理推荐的基金或私募“间接入市”。

  “逆势买基”的逻辑:“虽千万人吾往矣”

  “虽千万人吾往矣”,这是出自《孟子·公孙丑上》中的一句话,也是记者在采访中听到的、对这些“千万级客户”的评价,意思是,大概意思是:纵然面对千万人(阻止),我也勇往直前。

  这些千万级客户,在其过往的财富积累过程中,大多有其不同常人之初,或天生聪颖,或胆识过人;他们愿倾听,但又不盲从;在资产配置方面,他们一向积极主动,并希望得到专业人士的逻辑认同。

  股市跌跌不休,基金发行低迷,这个时候你去和客户聊基金,大多数人会敬而远之。此时此刻,很多基金公司的高管都在想,还有哪些人愿意听基金销售“唠叨”,并能拿出足够多的钱来投资的?

  于是,上述公募基金的合伙人将答案指向了“大客户”,而能否游说成功的关键是——你有没有更能坚定客户信心的逻辑和信息,大多数人能提供的信息都是第一层的,而大客户的认知层,往往更高阶。

  为什么大客户风险偏好更高,反而能够在低位布局,一单就买个三五百万呢?市场给出的答案“简单又粗暴”:因为现在能买三五百万的客户,身价肯定都远超三五千万,高端客户跟你想的不一样。

  “我懂了,原来贫穷限制了我的想象力,不是风险偏好高,而是巨大的资金量怼出了皮糙肉厚风险承受能力。可能这就是现实版的马太效应吧,富的越来越富。”上述公募基金合伙人感慨。

  在他的印象里,现在和2018年4季度很相似,所有的基金都卖不动,结果某大牛三年300万起点的专户还需要抢。他们不担心创业板股权质押爆雷?还是他们看到了去杠杠有缓和的迹象了?

  当“相信未来”的理性战胜了心中恐慌,也就理解了他们能够在逆势抄底的逻辑了,这一点,也得到了上述券商营业部人士认同,他手里的高净值客户,最近反而比以前更活跃,不少都有伺机入市的想法了。

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