本文作者:理财投资网

国外巨头拍!像银行和经纪人这样的产品火了

理财投资网 2021-12-20 14:19

外资巨头出手!银行、券商这类产品火了

开通渠道是资产管理机构一年一度的“生死之战”。如今,外资机构也加入了这场年度大战。

所谓“开门”,就是销售渠道在年末年初发起的集中营销活动。“刚开始的时候只有一个月的年初”,然后像“双十一”战线一样,变得越来越长,从第一年的11月底到第二年的第一季度末。

全年销量都很高,所以开业期间上架什么样的产品渠道会慎重考虑。对于一个组织来说,开个好头是一个很大的考验,它表明了渠道对组织产品和服务的“评价”。“如果你没有一个好的开始,你的产品就不是渠道优先产品。”一位私募营销负责人表示。

外资机构作为中国资产管理行业的生力军,如今也加入了“开门”的战斗。他们的先头部队已经挤进了强通道的“开门红”,更多机构正在权衡成为“后通道的头座”和“强通道的广义座”之间的取舍。

强势通道“开门”爆头。

记者从该机构获得了一家外资产品销售能力较强的银行渠道的“开门红”时间表。一些外资机构已经挤进了这家机构的“开门红”时间表。例如,2021年12月至2021年2月,该银行渠道计划投放包括外资机构部分产品在内的私募。例如全球顶级系统投资机构Two适马的CTA产品、全球头号对冲基金Bridgewater的全球宏观策略产品、英仕曼的CTA产品等。

强势渠道的开通时间表就像是“尖子生”名单的公布:挤入相当于获得了特定院校的尖子生“认证”。

虽然挤进“开门”时间表似乎是销售部门的事,“聪明的女人没有饭做不了”,也没有机构喜欢的产品,再怎么努力的销售也无计可施。

某私募机构负责人以银行渠道为例介绍,私募基金客户是银行的重要资源。除了私募股权基金,它们或许还能给银行带来其他业务。此外,一些渠道40%的年销售额甚至是在开门红期间实现的。因此,银行在决定哪个机构的私募产品在“开门红”期间上架时,会考虑很多因素,但核心还是产品能否为客户赚钱。产品过去的业绩记录和投资经理的可靠性非常重要。

该频道也证实了上述观点。一家外资私募产品销售能力较强的券商曾向记者表示,他们倾向于选择外资机构享誉全球的战略产品,而这款产品并不只是为自己起个名字,而是真正得到了全球投研力量的支持。当然,如果机构能提供优秀的售后服务,那就更完美了。此外,平安银行也表示倾向于选择实力雄厚的管理机构拥有的全球知名战略产品。精品型和综合型管理机构分别有资产管理规模门槛。此外,平安银行对战略和产品有定性和定量的评估要求。平安银行也表示,如果这种策略在国内积累了一定的受众基础,比如“受众在购买产品之前就已经听说过这个机构”就更好了。

针对渠道喜欢什么样的外资产品的问题,另一位券商业务员负责人认为重点是两点:一是管理能力过硬,券商都是在海外长期业绩较好的外资机构;第二,他们在中国市场的海外投资规模要达到一定数量。

销售赢得“渠道”的心

产品虽然是关键,但不代表销售就无能为力。

事实上,记者了解到,大多数外资机构的营销人员都会尽最大努力在“好st

另一个组织试图通过精心设计路演和给客户带来独特的体验来打动渠道和客户。

“完成渠道需要从上到下的共同努力。例如,与银行总部的关系需要由更高级别的负责人来维护。只需将其维护在与分支机构的关系组织的中层即可。但与银行总部的关系决定了产品在银行渠道的优先级。我们只能尽力而为。”机构的营销人员介绍。

虽然岁末年初开门红是几个月的事,但功夫是正常的。

有时候频道会发频道组的截图,告诉我们不要做这种事情。一位私募营销负责人告诉记者。她所谓的“这种事”,是指私募机构通常忽视沟通,只有在业绩出现重大回撤时,才通过渠道向客户道歉。从渠道的角度来看,这个时候道歉是没有用的,只是说明组织平时的沟通不到位。

“当表现好坏的时候,就需要和客户沟通,交换意见的输出一定不能断。做好内部分工,不要过多打扰基金经理的投资,还要和渠道、客户保持高频沟通。”她说。

旧经纪公司

发力外资选择多元化

不过,资管新规即将实施,资管机构谋求转型,越来越多的资管机构发力外资业务,无疑给了外资机构更多的选择。

记者了解到,部分老牌券商发力外资业务,将在开门红和一些外资机构共同推出一些产品。“现在国内的金融机构希望发展海外业务,以跟外资私募合作作为契机,也是一种方式,未来他们将发力海外资产配置和全球资管业务的布局。”一位渠道人士说。

如此以来, 外资机构可选择的渠道增多。 记者获悉,意大利资管机构安中投资春节前后在某头部券商发行新的私募产品,主要是股票多头策略基金,并计划于明年上半年将海外的基金通过QDLP形式引入国内市场。安中投资副总经理石磊表示,在渠道布局方面,完成了多家头部券商、银行的准入和产品落地,在机构业务拓展方面,完成了国内某大型金融机构的直接投资。

除了券商,包括五矿信托在内的信托机构也在发力外资业务。

为何越来越多的渠道在发力外资业务,对此石磊认为,一是外资机构在风控合规上更加审慎严格,相对风险比较小,二是可能部分渠道看好部分外资私募在中国的发展,所以提前布局客户,“现在一些券商越来越重视财富管理业务,作为传统经纪业务下的转型,未来私募基金的代销业务的占比会提升,很多外资管理人的方法历经了时间的沉淀,相对而言,确定性会更强。”

石磊也认为,目前市场也进入了对外资私募的观察期,看他们的业绩的情况,再选择一些业绩突出的优秀的机构合作。他表示,大多数外资机构的理念是追求长期稳定、可持续的投资回报,可能短期业绩不会很亮眼,但相信中长期业绩会比较突出。“当前外资在国内要做好几件事:一是持续的优质客户服务,品牌需要一个让市场熟悉的过程;二是有比较多的粮草和弹药支持去做相对长期的事情,而不是短期的行为;三是牢牢守住合规风控的底线。”他表示。

安中投资之外,近些年,越来越多外资机构结合总部优势和本土市场、行业,试图在竞争日趋激烈的中国资管市场走出一条差异化之路。

例如,新加坡国有投资机构淡马锡旗下的私募机构富敦投资近期将联合某代销机构筹备发行一只亚洲权益策略的QDLP产品,在渠道完成募集后将投向其在海外的亚洲权益策略的基金,明年将重点推广ESG基金。未来计划推出固收加和多元资产配置策略产品,做跨市场的资产配置,发挥海外多元资产配置的优势和历史传承。

在渠道对接等方面,本土经验就显得非常重要了。富敦投资认为,中国居民财富配置需求很大,市场需要不同类型的产品。“当前外资还处于品牌建设、投资能力被认可的阶段,外资的投研体系经过多年发展和验证,未来在中国市场有很大发展空间。另外,我们觉得,外资在国内市场发展,另一个最重要的当面是做好客户服务工作,包括信息的传播、资产配置、把海外和本土有效嫁接。”

富敦投资表示看好外资未来在国内市场的发展前景。“外资这几年处于市场变革和跑出行业龙头的阶段,不同机构靠不同的资源禀赋取胜,包括股东背景、在岸团队的整合、对渠道的用心维护等。”

各类机构发力外资业务的情况下,尽管强势渠道的“优等生席位”依然是最抢手的位置,但是对于多数机构来说,“强势渠道的一般席位”和“后起渠道的头部席位”之间如何选择也成了一个新的问题。

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